Нижний Новгород:
+7 (831) 280-84-24, +7 (800) 500-84-23
Екатеринбург:
+7 (800) 500-84-23
Владивосток:
+7(920) 031-50-59
Заказать звонок

Учебный центр

Менеджмент
9 апреля 2017
6500 руб
Успешная врачебная практика
Дубовик Светлана Юрьевна

В 2005г. получила второе высшее образование в Санкт-Петербургском Университете по специальности «Экономика и управление на предприятии», имеет практический опыт работы в сети клиник «СТОМА» в управленческом составе, в том числе Директор консалтинговой компании, СПб. Прошла обучение по темам: менеджмент и  маркетинг в медицине, статистика в медицине, психология работы с пациентами.  Сертифицированный коуч «Professional Coach ICU».

Записаться на курс:
Я согласен с условиями Политики конфиденциальности и даю согласие на обработку персональных данных.

Место проведения: город Владимир, отель "Мономах"

Модуль №3_Дорогостоящие услуги. Схема работы»
Начало регистрации: 9-30
10:00 – 11:30 - I БЛОК Лекция «Особенности работы с дорогостоящими услугами» и практическая тренировка возражений пациентов, в том числе ценовых

1. Как правильно предлагать дорогостоящие услуги: организационные вопросы

 

  • Особенности продажи дорогих услуг или почему дорогие услуги «в лоб» не продаются.
  • Почему мало запросов пациентов на дорогостоящие услуги.
  • 1 вариант: Схема работы в команде – передача пациента с комплексным лечением «из рук в руки».
  • 2 вариант: Функции сопровождения пациентов с комплексными планами.
  • 3 вариант: Команда клиники продает специалиста, который выполняет дорогостоящие услуги.
  • Презентации дорогих услуг: профессиональный рассказ когда мы продаем услуги, которые выполняют наши коллеги.

 

2.Универсальная технология работы с возражениями: психология в переговорах

 

  • Почему у пациента возникают сомнения? Как правильно с ними работать?
  • Как врач в переговорах может помочь пациенту сделать правильный выбор и выполнить все рекомендации и лечение.
  • Что делать, если пациент говорит:  «Я подумаю»,  «Я не готов сейчас начать лечение», «Мне надо посоветоваться»,  пр.
  • Как работать с пациентами, которые говорят «Нет». Что стоит за возражением «Нет».
  • Универсальная технология работы с возражениями.
  • Тренировка технологии в парах.
  • Разбор типичных возражений пациентов. Что стоит за этими возражениями
  • Поиск самого сложного возражения для каждого администратора. Написание скрипта.

 

11:15 – 11:30 – ДИСКУССИЯ (ответы на вопросы)

11:30 – 11:45 - КОФЕ-БРЕЙК

11:45 – 13:30 – Продолжение I БЛОКА Лекция «Особенности работы с дорогостоящими услугами» и практическая тренировка возражений пациентов, в том числе ценовых

3. Как правильно предлагать дорогостоящие услуги: психология в переговорах

  • Особенности предложения и презентации «дорогих» услуг пациентам.
  • Почему нам сложно предлагать и рассказывать пациентам про дорогостоящие услуги.
  • Если пациент говорит на ваше предложение «дорого», что это значит? И можно ли продолжать с ним работать.
  • С чем в настоящее пациенты сравнивают стоимость лечения в стоматологической клинике?
  • Если разговор зашел о цене- это значит, что переговоры продолжаются.
  • Схема разговора, если пациент говорит «дорого» в ответ на ваше предложение.
  • Идеальный результат - пациенты считают, что лечение дорогое, но все равно лечатся у вас.

 

4. Как правильно работать с ценой: психология в переговорах

 

  • Работа с ценой: как корректно работать с деньгами пациента:
    • Расчет стоимости перед началом лечения,
    • Рассказ о стоимости следующего приема,
    • Предупреждение о внесении сумм на протезирование, имплантацию, ортодонтию.

 

 

  • Схема: что делать, если специалисту кажется, что лечение в клинике или какая-то услуга дорогие.
  • Как с этим убеждением справиться. Два алгоритма.

 

II БЛОК Лекция «Как увеличить количество дорогостоящих услуг» разработка плана работы

1. План действий по увеличению количества дорогостоящих работ: организационное и финансовое планирование

 

  • С чего начать и как увеличить объём? Делаем подсчет статистики по видам услуг.
  • Когда мы говорим «дорогие услуги»- что каждый из нас имеет ввиду?
  • Составляем список «дорогих услуг», которых у специалистов недостаточно по статистическим данным.
  • Занимаемся финансовым планированием: сколько вы хотите выполнять данных услуг в следующем квартале.
  • Разрабатываем схему взаимодействия с пациентами для увеличения количества «дорогих» услуг.
  • Пошаговая инструкция: как выйти на нужные показатели через планирование:
  • планирование показателей на квартал,
  • планирование показателей на месяц и неделю,
  • планирование рабочей смены.
  • Добавляем Ежедневник врача, как инструмент планирования показателей статистики.

 

13:15 – 13:30 – ДИСКУССИЯ (ответы на вопросы)

13:30 – 14-00 - ОБЕД

14:00 – 17:00 – III БЛОК Лекция «Психология переговоров с пациентами» разработка и практическая тренировка схемы с коллегами

1.Схема ведения переговоров с пациентами в медицинской клинике

  • Этапы ведения переговоров с пациентами в медицине.
  • Задачи врача медицинской клиники на каждом этапе переговоров с пациентом.
  • Есть ли место продажам в медицинской клинике? Специалист лечит, ведет переговоры, предлагает лучшие варианты…
  • Почему стандартные фразы и скрипты дают сбой? Что необходимо добавить в переговоры, чтобы все стандарты работали.
  • «Контакт» с пациентами – самый первый этап, который проходит через все взаимодействие с пациентом.
  • Как сохранить «Контакт» во время всего этапа переговоров. Признаки потери «Контакта».

 

2. Как правильно выстраивать отношения с пациентами: психология в переговорах

  • Отношения - основа развития и успеха в профессиональной деятельности.
  • Контакт, отношения, психология руководителя и коллег, потребности пациентов-  как это помогает в профессии врача.
  • Отношения с пациентами- какие они? Рабочие или дружеские. Где «золотая середина».
  • Выстраивание отношений с пациентами увеличивает доверие и как следствие пациент готов выполнять все рекомендации врача.
  • Кто кому «что должен» или почему отношения не складываются (с пациентами, коллегами, руководством).
  • Как «слышать» и «понимать» людей.

 

  • Схема построения отношений.

 

16:45 – 17:00 – ДИСКУССИЯ (ответы на вопросы)

 

Участникам выдается сертификат

Информация и запись на семинар по телефону:

8-910-133-70-90, 8-831-280-84-24

Контактное лицо – Усачева Юлия

e-mail: znanie@ctdent.ru, ctdentnn@yandex.ru

Похожие программы
kavouniversity.ru
1-31 января 2024
Менеджмент